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마케팅자료 자료등록 귀족마케팅 사례

[마케팅자료] 귀족마케팅 사례

숨어 있는 20%를 잡아라

귀족마케팅이란 고소득층과 상류층을 대상으로 그들이 많이 구입하는 제품들을 마케팅하는 것을 말하는데 ‘귀족’이라는 접두어 때문에 일단 거리감이 있어 보이나 소비자를 소득에 따라 세분화하여 마케팅활동을 전개한다는 점에서 보면 일반적인 마케팅전략과 다를 바 없다.

그러나 상위 20%에 해당하는 고객이 회사 전체매출의 80%를 차지한다는 의미의 ‘2080법칙’에서 볼 때, 마케터들에게 이들은 매우 매력적인 소비집단으로 구매규모가 전체매출을 좌우하고 있음을 여실히 보여준다.

먼저 이들은 높은 소득으로 인해 각종 대형·고급 제품과 서비스의 주 소비자로서 그 역할을 톡톡히 하고 있다. 금융서비스, 대형 아파트와 전자제품, 고급 승용차와 문화상품, 디자이너 의류와 이에 어울리는 향수·쥬얼리, 골프용품, 해외여행과 고급 휴양시설 등을 빈번히 이용하고 있으며, 제품의 명성과 품격을 중요시하는 소비패턴을 보여주어 다른 소득계층의 소비성향과는 많은 차이가 있다. 또한 이들을 대상으로 하는 마케팅활동은 경기변화에 영향을 받지 않으며 대부분 가격대비 마진율이 높다.

이들 고소득층은 매체노출에 있어서도 공중파TV를 적게 보는 반면 상대적으로 케이블TV 시청비율이 높으며, 오뜨·노블레스나 네이버 같은 특정잡지 구독비율이 높다.

우리나라의 경우 최고소득층이라 할 수 있는 범위가 대략 0.8% 정도로 추정되는데 이들을 상대로 하는 마케터들은 보다 넓게 파악하여 소득 상위 5~10% 정도를 귀족마케팅의 대상으로 보고 있다.

포르쉐 뉴 카레라GT 시가 20억~30억, 평당 3,000만원 이상

고소득층의 가장 두드러진 소비패턴 중의 하나가 주거시설이다. 이같은 수요를 파악한 발빠른 건설업체들은 그들의 요구에 부응하는 아파트들을 만들어 내고 있다. 대부분 90평에서 125평 규모로 타워펠리스(서울 강남구 도곡동)의 펜트하우스는 매물 가격이 39억원에 육박한다. 국내 최고가 아파트인 힐데스하임(도곡동)의 매매가 30억원 기록을 훌쩍 뛰어넘는다. 평당 가격은 3,145만원 선으로 서초동, 도곡동, 청담동 등에도 20억 원을 훌쩍 넘는 최고급 빌라들이 즐비하다. 최고가인 도곡동 힐데스하임(분양 면적 160평기준, 시가 30억 6000만 원) 비롯, 서초동 가든스위트(107평, 22억 5000만원), 청담동 로얄카운티(116평, 20억 7000만원) 등이 대표적이다.

폐쇄회로 TV가 24시간 사방을 감시하고 출입 관리인과 관리지원센터가 이중으로 출입을 통제하고 있으며 서초동 가든스위트의 경우 최첨단의 헬스기구가 갖추어진 스포츠센터와 손님을 접견할 수 있는 클럽하우스까지 있어서 일단 집안에 들어가면 모든 것을 해결할 수 있다.

100만원대의 반맞춤 양복 수미쥬라(제일모직) 청담동 로얄카운티의 내부에는 2m 높이의 초대형 붙박이 신발장이 있고 4m에 달하는 복도를 지나면 20평이 넘는 수입 대리석 마루가 펼쳐있다. 집 전체에 자동센서 장치가 설치되어 있어 편의시설을 리모콘으로 조작하고, 전용면적 74평(분양면적 116평)에 온돌방과 침대방으로 나뉘어진 4개의 방과 3개의 욕실로 구성되어 있다.

이들 아파트들은 특히 구전으로 분양되는 경우가 많아 일반적인 분양과는 많이 다르다고 할 수 있다.

고급 승용차와 모터사이클

메르세데스 벤츠와 포르쉐의 수입차판매법인인 한성자동차는 서울 강남구 논현동 포르쉐 전문전시장에 2억 1010만원 하는 포르쉐 ‘911 터보’와 1억 6500만원하는 ‘뉴 911 카레라’를 각각 선보였는데 전시한 뒤 2주도 안돼 이들 스포츠카는 모두 팔렸다.

BMW모터싸이클R1200CL.판매가는 2850만원 혼다모터사이클코리아는 일본에서 폭발적인 인기를 끌고 있는 2003년형 CBR954RR를 판매하고 있다. 배기량이 954㏄으로 4기통 150마력 DOHC엔진을 달았으며 6단변속기를 설치했다. 최고 시속은 280㎞ 이상이고 시속 100㎞에 도달하는데 걸리는 시간은 3초를 넘지 않는다. 판매가는 1395만원.

BMW코리아에서는 배기량 1170㏄ R1200CL 모델을 판매하고 있는데 2기통 61마력 엔진을 장착해 최고시속 165㎞를 낼 수 있으며 판매가는 2850만원이다.

최근들어 국내 현대자동차 에쿠스의 경우 고소득 전문가집단 3만 명 가량을 대상고객으로 하여 VIP클럽을 운영하며, 이들에게 각종문화콘텐츠를 제공하고 있다. 에쿠스 구매자에게는 3년 6만km의 무보수 정비프로그램, 정비 주치의 등을 제공하며, 정비 후에는 세차까지 마친 후 고객에게 인도하는 등 정비서비스가 상대적으로 약한 수입 고급승용차들과의 차별화를 도모하기 위해 고품격과 세심함, 꼼꼼함을 부각시키고 있다.

대우자동차에서도 체어맨과 아카디아 고객들을 위한 체어맨 클럽을 운영하여 회원들에게 골프, 여행, 법률상담에 관한 다양한 서비스를 제공하고 있다.

금융권의 PB마케팅

은행이 부유층을 대상으로 자산을 특별 관리해 주는 고객 서비스로 넓게는 귀족마케팅의 한 일부이고 좁게는 PB마케팅이라고 하여 은행에서 전담부서를 따로 만들어 운영하고 있다. 선진국에서는 벌써부터 널리 통용되고 있는 제도로, 국내에서는 1992년 6월 한미은행이 처음으로 도입하였다.

자산 관리는, 전담자인 프라이빗 뱅커(private banker)가 거액 예금자의 예금·주식·부동산 등을 1 : 1로 종합 관리하면서 투자 상담을 병행한다. 이자율이 높고, 수수료를 면제해 주는 혜택도 있다. 수적인 부분에서는 소수이지만 수신고의 규모로 볼 때 이들이 차지하는 비중은 실로 엄청나다.

객장에서의 거래와는 달리 전담 창구나 부서가 별도로 마련되어 있어 간편하고 효율적으로 은행업무를 처리할 수 있다. 또한 종합예금관리, 세무와 법률상담, 재테크 강연 등의 부대 서비스가 제공되며, 일부 은행에서는 골프 클리닉과 같은 생활관련 서비스도 적용하고 있다.

또한 신용카드업계에서도 고소득계층에게 신용구매한도 월 수천만원 대의 플래티넘카드를 발급하여 외국 공항의 전용라운지 이용, 유명호텔 할인, 각종 편의서비스와 프리미엄 여행상해보험 등과 같은 서비스를 제공하고 있다.

황제 회원권-그린피 면제 등

[문서정보]

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자료제목 : 마케팅자료 자료등록 귀족마케팅 사례

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