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- unprod642
- 2020년 11월 24일
- 2분 분량
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B2B 제조기업들의 범용화 덫 탈출기
*
목차
◎서론
◎B2B 제조기업들의 범용화 탈출 유형
◎솔루션 기업으로의 성공을 위한 점검
◎결론
*
톰 피터스 - `10배 +1/10현상`
"각 기업이 생산하는 제품의 품질은 10배 이상 향상되었지만 제품 간 차별성은 1/10 수준으로 떨어졌다는 것"
예) 질레트의 마하 3 삼중 날 면도기
->아스다의 복제
(차별성을 잃은 제품들의 극심한 가격
경쟁으로 수익성 악화가 빈번하게 발생)
*
B2C 거래와 비교
한정된 고객대상
구매의 전문성
품질, 가격 이외의
차별화 할만한
세분화된 니즈가
상대적으로 적음
브랜드나 감성적
소구를 통한
차별화 전략 활용
어려움
이런 특성상
특히 B2B 제조업체들이 범용화와 힘겨운 싸움 벌이고 있음
*
새로운 경쟁 환경
수직계열화를 통한 원가절감, 규모의
경제, 제품혁신과 같은 전통적 방법들이 효력을 잃어가고 있음
인터넷으로 인한 디지털화에? 따라
고객이 가격 쉽게 비교 가능
기업 간 거래 대상의 제품(중간품)에서는 혁신도 더디게 나타남
*
목차
◎서론
◎B2B 제조기업들의 범용화 탈출 유형
◎솔루션 기업으로의 성공을 위한 점검
◎결론
*
탈기업고객형 :최종 고객시장으로 전환/확장
예1) 시멕스(CEMEX)
파트리모뇨 오이
(Patrimonio Hoy)
구매력이 낮은 저소득층 고객들에게
자금조달의 기회를 마련해 줌.
시멕스의 제품을 구입할 수 있는 계를
탄 고객에게
효과적으로 방을 증축하는 방법 및
공사 관련 조언을 제공
*
예2) 더블에이
-B2C시장 개척
http://www.doublea.co.kr/Adpr/Ad/ad_tvpop03.html
※대규모 광고, 홍보를 통해
복사용지 브랜드 시대를 개척
※TV광고, 입소문 마케팅 사용
중국산 저가 제품으로 시장경쟁이 치열해진 상황이지만
상대적으로 가격에 덜 민감한 최종 고객들을 대상으로
고급 복사용지 시장을 확대 가능했다.
일반적으로 산업마케팅에서는 잘 사용하지 않음
*
2. 탈 기능형 : 제품형 솔루션으로 변신
-IBM의 회장 루 거스너
“기술은 기업이 유일한 경쟁우위로 삼기에는 너무도 빠르게 변화한다.
중요한 것은 어떻게 해서 고객이 기술을 활용할 수 있도록 도울 것인가 이다.”
-> 기능 개선, 차별화 가치를 선사
->고객의 니즈파악, 제품의 활용범위의 확장 필요
*
예1) 하니웰(Honeywell)
- 항공관제장비판매기업
1. 기존에 많은 엔지니어가 필요로 했던
업무를 자동화시키고 항공기의
유지 관리 비용을 축소하는 데 공헌?
??
2. 경쟁사 제품 대비 프리미엄을 누림
(기존)항공관제 장비 판매 -> 항공정보관리시스템개발
*
예2) 벽산
본드공법, 외벽안쪽공법,
측벽단열공법
방음 및 음향효과가 뛰어난 자재,
완벽한 음향 효과를
내는 토털시스템
<자재, 지식, 서비스를 한데 모은 패키지 상품>
높은 수익 거둠
제품형 솔루션 마무리
고객의 제품 활용측면에서 차별화의 기회를 찾음.
서비스와 지식을 제품과 결합하여 고객의 사용 가치를 증진시킴.
*
3. 탈 제조형 ?: 서비스형 솔루션 기업으로 변신
-선 마이크로시스템즈의 CEO 스콧맥널리도
“서비스란 기업이 제품을 팔 수 없을 때 파는 것”
→서비스의 중요성 강조
→서비스의 비중이 높은 솔루션은 비교와 모방이 어렵다.
*
예)에코랩(Ecolab)
- 청소용역제공회사
해충구제, 건물관리, 바닥재관리, 물관리
+
경영진단 솔루션
축적된 노하우를 다시 고객들에게
보다 더 많은 이익을 가져다 줄 수 있는 서비스
경쟁력으로 전환해 사업 영역을 확장한 사례
*
솔루션> 제품 판매보다 더 높은 부가가치 창출할 수 있는 영역
‘머서컨설팅그룹’의 연구 보고
- 솔루션사업으로의 전환 성공기업의 경우 서비스부문에서의 창출 수익이 제품판매수익의 10-30배
＊하지만 모든 제조 기업이 솔루션 기업으로의 전환에 성공하는 것은 아니다.
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목차
◎서론
◎B2B 제조기업들의 범용화 탈출 유형
◎솔루션 기업으로의 성공을 위한 점검
◎결론
*
누가 솔루션을 구입 할 것인가?
사람들은 단순한 제품보다는 솔루션 제공을
선호 ! 그러나 모든 사람들이 솔루션을
구매하지는 않는다.
수요란 ‘구매의지와 능력을 갖춘 고객의 욕구’
-> ‘누가 가치고객이 될 수 있을까?’ 신중히 고려
사례>벽산 ? 변화를 두려워 하는 기업은
변신할 수 없다.
*
2. 자사의 제품을 덜 사랑할 수 있나?
기술역량, 강력한 제품 조직 등의
강점이 장애물로 작용하는 경우도 있다.
고객의 가치 증진에 도움이 된다면, 경쟁사 제품까지도 사용할 수 있어야 한다.
(자사 제품에 대한 지나친 사랑으로 이를 간과하기 쉽다)
Don’t
HP - 자사의 제품 기반에 의한 성장만을 고수
Do
IBM-
‘사업파트너
헌장’
한샘-
디자인에
선택과 집중!
*
3. 솔루션조직으로 체질을 개선했나?
고객 지향적 문화구축
솔루션 평가 보상 제도 정비
새로운 경영 가치의 내부 공유
예) IBM
(1) 자사 컨설턴트에 대한 인센티브 시스템 :
제품판매비중↓, 서비스 목표달성도의 비중↑
(2) 고객요구에 신속하게 대응
(3) 중요 고객 집중 관리 위해 고위 경영층
산하의 별도 조직 운영
→문화, 조직구조, 시스템의 근간에서 변화
*
목차
◎서론
◎B2B 제조기업들의 범용화 탈출 유형
◎솔루션 기업으로의 성공을 위한 점검
◎결론
*
영원한 범용화는 없다
사실 새로운 고객 기반, 제품의
[문서정보]
문서분량 : 25 Page
파일종류 : PPT 파일
자료제목 : 산업마케팅-B2B 제조기업들의 범용화 덫 탈출기,마케팅,브랜드,브랜드마케팅,기업,서비스마케팅,글로벌,경영,시장,사례,swot,stp,4p
파일이름 : 산업마케팅-B2B 제조기업들의 범용화 덫 탈출기,마케팅,브랜드,브랜드마케팅,기업,서비스마케팅,글로벌,경영,시장,사례,swot,stp,4p.ppt
키워드 : 산업마케팅,BB,제조기업들,범용화,덫,탈출기,마케팅,브랜드,브랜드마케팅,기업
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