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1。선정이유

2。월마트의 성장배경

3。월마트의 성공요인

1) Price - 가격

월마트는 상시최저가전략(ELDP)을 구사하는 소매기업이라고 앞서 언급하였다. 그렇다면 이렇게 막강한 구매력(buying power)을 지니고 대량구매하여 저가로 판매하는 대형 소매기업과의 가격 경쟁에서 과연 승리할 수 있을까. 월마트는 자체적으로 보유하고 있는 인공위성을 통하여 가장 저렴한 산지를 파악하고 있으며, 가장 저렴하게 노동력을 공급받을 수 있는 지역을 파악할 수 있다. 또한 대량판매를 원하는 제조업자의 요구를 구매력을 통한 대량구매로 해결해 줌으로서 원가를 크게 절감할 수 있다. 1주일에 미국내에서 1억명의 고객이 찾는 경쟁력은 바로 상시최저가 전략인 것이다.

이러한 월마트와 가격경쟁을 한다는 것은 한심한 행동이 아닐 수 없다. 가격으로 경쟁이 안된다면 어떻게해야 하는가. 당연히 비가격경쟁이다. 상품을 차별화하고, 서비스의 수준을 높여야 한다. 월마트에는 없는 독특한 상품들을 다루는 것도 비가격 경쟁이 될 수 있다.

월마트와 같은 대형 소매기업이 상권에 들어서면 주변의 소형 소매업자들은 모두 시장에서 퇴출된다고 얘기하곤 한다. 하지만 미국의 경우 월마트가 한적한 도심지 주변에 입점하면 그 근처에 하나둘씩 상점이 생기는 경우도 어렵지 않게 볼 수 있다. 이는 바로 월마트와의 가격경쟁을 피할 수 있는 독특한 상품들을 판매함으로 인해 비가격 경쟁을 하는 소매기업들이다. 하지만 주변에는 대형 소매기업으로 인해 도산하는 영세형 소매기업들을 자주 볼 수 있는데, 이는 대형 소매기업에 가격으로 경쟁을 시도하기 때문이다. 실제 연구된 논문에 의하면 대형소매기관이 자신의 상권에 들어섰을 때, 가격에 변화를 주지 않거나, 가격을 근처 대형 할인점의 수준으로 낮출거라는 응답이 79%에 달했다. 앞서 언급한바와 같이 월마트가 가지고 있는 가장 강력한 경쟁력은 바로 가격경쟁력인 것이다.

2) Operational - 운영

월마트의 또다른 경쟁력은 원칙적인 운영이다. 월마트는 한치의 오차도 없이 정해진 규칙대로 점포를 운영한다. 앞서 월마트는 재고를 높게 유지하며, 상품회전율을 높게 하여 매출액을 높이는 전략을 사용한다고 하였다. 이러한 재고관리를 효율적으로 하기 위하여 허브 & 스포크(hub & spoke)방식의 물류시스템을 도입하고 있다. 이를통한 물류센터의 전략적인 입지와 첨단 시스템을 통해 월마트는 다른 경쟁기업보다 재고관리를 위한 창고 사용비율을 10%로 줄였다.

또한 월마트는 크로스도킹시스템(cross docking system)을 도입하여 생산자로부터 납품되는 상품을 물류센터에서 받자마자 창고로 넣지 않고 필요로 하는 최소한의 분류만 하여 개별 점포로 바로 배송하였다. 이로 인해 창고를 사용하는 저장비용을 최소화할 수 있었고 이는 저가정책에 반영되어 더 많은 매출액과 이익을 창출 할 수 있었다. 이러한 효율적인 물류시스템은 월마트가 어떻게 상시최저가 전략을 구사할 수 있는지의 밑바탕이 된다.

월마트는 이미 십수년전부터 토탈 퀄리티 프로그램(total quality program)을 운영해오고 있다. 이를 통하여 점포들의 운영을 지속적으로 개선하고 있으며 IT기술을 이용한 정보통신망의 확보로 인해 효과적인 재고관리와 전세계에서 판매되고 있는 상품의 실시간정보를 파악할 수 있다. 심지어는 미국전역에 있는 월마트의 실내 온도를 본사인 벤튼빌에서 통제할 정도로 점포운영시스템이 잘 갖추어져 있다.

3) Culture - 조직문화

Sam Walton은 경쟁사의 도산을 보면서 승리의 환호성을 지르던 사람들에게 실업자가 발생하는 상황에서 승리에 도취될 것이 아니라 지금까지 고수해온 원칙에 더욱 충실해야 한다고 얘기하면서 경쟁사의 직원들을 최대한 많이 월마트의 직원으로 받아들이라는 지시를 내렸다. 이토록 그는 직원들을 존중해주었고, 그들을 믿었으며, 그들에게 많은 권한을 주었다. 이러한 직원들에 대한 대폭적인 권력이양 이 후의 월마트의 조직문화는 월마트의 또다른 경쟁우위요소가 되었고, 이는 월마트에 또다른 시너지효과를 가져다 주었다.

대인부문업무 프로세스 부문 정보의 전달

부하직원의 능력개발

부하직원의 동기부여

고객 서비스

부하직원과의 대화 지속적인 개선

위기의식

팀의 결속력 강화

조직화/계획 수립

목표 설정 및 평가

문제의 해결 Sam은 기업차원에서 다양한 역량을 개발함에 있어서 조직문화에서 리더들의 역할이 얼마나 중요한지를 깨닫고 그들에게 구체적인 역할을 요구하기에 이르렀다. 그리고 이러한 분야들은 월마트의 핵심역량을 개발하고 강화시키는데 초석이 되었다. 조직문화를 또하나의 경쟁력으로 만든 Sam의 선구안이었던 것이다.

4) Key item promotion - 핵심 상품에 대한 판촉

소매업의 성공은 점포의 입지, 소비자가 원하는 상품구색, 적정수준의 판촉, 고객서비스, 재고관리, 비용절감에서 결정된다. 이중에서도 소비자가 원하는 상품구색을 갖추고 적정수준의 판촉활동을 하는 것은 중요한 부분이다. 상품구색의 선정이나 판촉활동이 적절하지 못하다면 매출이 부진하게 되고 이는 바로 이익감소와 재고증가로 이어진다. 앞서 가격경쟁에서 설명할 때 미련하게 가격경쟁에 구속되는 소매업자의 비율이 79%에 달한다고 하였다. 같은 연구자료에서 상품구색의 변화에 대한 질문을 하였을 때, 86%가 아무런 변화를 주지 않거나 근처 할인점과 같이 상품구색을 늘린다고 대답하였다. 이는 도산으로 가는 지름길이 아닐 수 없다. 할인점과 경쟁을 하기 위해서는 오히려 할인점에서 취급하기 어려운 독특한 상품들을 취급하면서 상품구색을 좁고 깊게 구성하는 카타고리킬러성의 구색을 갖추는 것이 현명한 방법이다.

월마트는 경로지배력이 강력한 소매기관이다. 이들은 상품의 생산에서부터 판매에 이르기까지 전과정에 걸쳐 효율화를 꾀할 수 있는 RFID의 도입을 앞당기기 위해 제조업자들에게 월마트에 공급하는 상품들에 한해서는 RFID를 적용시킬 것을 주문했다. 이와 관련해 월마트의 요구를 즉각적으로 반영

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