점포의판매촉진관리(소매점포에서판매촉진의중요성과방법,우리나라판매촉진전술) Up XX

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점포의판매촉진관리(소매점포에서판매촉진의중요성과방법,우리나라판매촉진전술)

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점포의 판매촉진관리(소매점포에서 판매촉진의 중요성과 방법, 우리나라 판매촉진 전술)

목차

점포의 판매촉진관리

Ⅰ. 소매점포에서의 판매촉진의 중요성

Ⅱ. 판매촉진의 방법

Ⅲ. 우리나라의 판매촉진 전술

점포의 판매촉진관리

I. 소매점포에서의 판매촉진의 중요성

판매촉진(sales promotion)이란 소매점포에서 실제 판매를 촉진시키기 위하여 수행하는 여러 가지 방법들을 의미한다. 보통 소매점포의 역할은 좋은 입지에 좋은 점포를 건립하거나 임대한 후 사람들이 구매하고 싶어하는 제품들을 매입하고, 이를 진열하여 판매하는 것을 의미한다. 그러나 최종 판매를 할 때에는 실질적으로 여러 가지 요인들이 영향을 미친다. 이중 가장 중요한 점 중의 하나가 갖가지 다양한 형태의 판매촉진 전술이다. 판매촉진이란 점포에 방문하여 구매를 망설이는 잠재고객들을 실제 고객으로 만드는 전술이다.

미국의 유명한 소매전문가들인 Lusch, Dunne과 Gebhardt교수들은 그들의 저서(Retail Marketing)에서 판매촉진을 다음과 같이 설명한다. 판매촉진수단은 소비자의 수요를 자극하는 역할을 한다. 소매점은 가격인하나 리베이트 등의 수단을 활용하여 다른 경쟁점포와의 차별화를 꾀할 수 있다. 판매촉진은 광고와는 달리 그 효과가 즉각적이고 직접적으로 나타나기 때문에 대체로 많은 예산을 책정하는 편이다. 그러나 이중 필수품에 대한 판매촉진은 대개 소비자의 소비량을 증대시키기보다는 소비자로 하여금 미래에 사용할 제품을 미리 구매하도록 하는 역할을 한다. 따라서 필수품에 대한 판매촉진은 다른 점포를 이용하는 고객을 대상으로 소매점의 상권을 확장하려는 경우에만 효과가 있다. 즉, 기존 고객을 대상으로 한다면 미래의 구매를 앞당기는 결과만을 초래하게 된다. 소매점에서 고객 대상의 판매촉진수단으로는 구매액 중 일정금액을 다시 돌려주는 리베이트, 특정 아이템이나 특정액수이상 구매 시 증정품 제공, 특정 아이템의 구매가격을 인하해주는 쿠폰, 제품 구매 시마다 도장을 찍어주어 일정 개수가 되면 그에 상당하는 제품을 증정하는 방식, 샘플의 제공, 제품의 시연, 콘테스트, 경품의 제공 등 여러 방식이 있다.

이러한 판촉은 단기적으로 고객을 유인할 수 있으나 장기적으로 고객의 점포애호도를 증가시키는 데는 별로 영향을 미치지 못한다. 또한 어떤 경우에는 판촉의 결과가 제조업체에게는 도움이 되지만 점포입장에서는 별다른 효과가 없는 경우도 있다. 따라서 소매점에서 판촉방법을 이용할 때에는 다음과 같은 점을 고려하여야 한다.

· 판매촉진으로 인한 마진

· 정상판매에 비해 더 많은 상품의 매입으로 인한 추가 재고유지비용

· 판매촉진대상 상품의 잠재적인 매출 증가

· 고객들이 점포의 입장에서 더 수익성이 높은 판촉하지 않는 상품대신 판촉중인 상품을 구입함으로써 발생하는 손실

· 판촉으로 인해 점포를 방문하게 된 고객에 의한 추가매출

II. 판매촉진의 방법

미국의 Lusch Dunne과 Gebhardt교수들에 의하면 판매촉진의 방법에는 다음과 같은 것들이 있다.

▶ 트레이딩 스탬프 : 트레이딩 스탬프(Trading Stamp)의 경우 타겟 고객이 이러한 습관을 가지고 있을 베, 일시 고객이 아닌 지역고객을 대상으로 할 때, 고객의 연령이 25세 이상일 때, 주유소나 빵집, 음식점 등 트레이딩 스탬프를 연합할 수 있는 점포가 있을 때, 고객단가

...이하 생략(미리보기 참조)

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